Illustration table ronde 2 Audrey Bakx

Elles sont quelques-unes, les start-up françaises du vin, à avoir franchi les frontières de l’hexagone. A travers leurs retours d’expériences, on dispose d’une carte plus précise des questions à se poser avant de se lancer et des actions à mener pour réussir. Should I stay or should I go ? Plusieurs éléments peuvent aider à la prise de décision. Les voici.

Intervenants

Pauline SatiatPauline Satiat est country manager Royaume-Uni et Belgique pour Le Petit Ballon, la box qui simplifie l'approche du vin. Pauline a 4 ans d'expérience en Europe (Royaume-Uni, Suisse, Espagne) et est également titulaire du WSET Level 3 Award in Wines. 

 

Erwan de BarryErwann de Barry, fondateur de TWIL / The Wine I Love, est issu de la huitième génération d’une famille de vignerons (Château de Saint Martin en Provence). Il sillonne les vignobles avec son équipe depuis maintenant 2 ans pour proposer aux producteurs de vins son modèle de marketplace innovant et pour permettre aux amateurs de vins d’accéder directement aux pépites des producteurs. 

 

Lionel Cuenca IdealwineLionel Cuenca est le co-fondateur d'iDealwine, plateforme mondiale pour l’achat, la revente et la cotation de grands crus implantée en France, à Londres et à Hong Kong. Spécialiste des ventes aux enchères de vins, iDealwine est aujourd’hui le premier site d’enchères on-line en Europe, au 2e rang mondial. Pour compléter son offre de vins rares, iDealwine propose également des ventes privées événementielles en achat direct (3 ventes par mois), généraliste ou thématiques, ainsi que ses « Musts », une gamme disponible en permanence pour constituer un fond de cave... idéal.

 

Vincent Chevrier VinoteamFondateur de La WineTech et de Vinexplore, Vincent Chevrier a récemment lancé VinoTeam, un système de clubs de vin virtuels opérant à ce stade en 3 devises (euro, franc suisse, livre sterling). Être membre de VinoTeam permet aux utilisateurs de se grouper localement, où qu'ils résident en Europe, avec d'autres amateurs pour effectuer des achats de vin à des prix avantageux. Le système permet de partager des propositions de commande, prendre en ligne les commandes des autres membres de la VinoTeam, récupérer les paiements, gérer automatiquement l'inventaire, organiser les livraisons et permettra bientôt de payer directement les achats. Il s'agit donc du premier instrument collaboratif pouvant être utilisé par les consommateurs pour acheter du vin dans toute l'Union européenne - et au-delà.

Le choix de l’Europe : quand a-t-on intérêt à se lancer ?

S’ouvrir à l’Europe, c’est potentiellement accroître son marché. Mais encore faut-il que ce marché soit réceptif et vecteur de business. Pour cela, tous s’accordent à dire qu’il faut aller là où il y a le plus de synergies possibles autour de l’offre (communautés d’acheteurs potentiels, relais locaux, partenaires…).  Bien identifier les habitudes de consommation, les marchés de niche et anticiper les droits d’assise doit aussi faire partie de la réflexion en amont. « Des problématiques classiques » quand on aborde le marché européen souligne Vincent Chevrier de Vinoteam. Quant aux raisons et aux façons de s’ouvrir à l’international, elles divergent d’un acteur à l’autre. Le Petit Ballon a ainsi pris le temps de bien s’installer en France – qui est son marché n°1 – avant d’exporter son modèle en Grande Bretagne ou en Belgique. Alors que TWIL a misé dès le départ sur l’Europe pour pouvoir rivaliser avec les USA ; et parce que selon le fondateur Erwan de Barry « pour nos clients parisiens, une livraison depuis le sud de la France ou l’Italie, c’est quasi la même chose. Autant le faire ! » A ce sujet, iDealwine ajoute que « se développer à l’étranger a cependant un coût tant que l’on n’a pas un flux suffisant de business ». A anticiper donc.

 

Savoir s’adapter et inspirer confiance pour réussir

En chemin vers le marché européen, les start-up ont toutes les chances d’être confrontées à des surprises, bonnes ou moins bonnes : pour les déjouer, le sens de l’adaptation est essentiel. Le Petit Ballon a ainsi dû faire face au Brexit alors qu’il venait juste d’arriver sur le marché anglais ! L’entreprise a aussi dû revoir son modèle pour intégrer à ses prix le coût élevé des taxes douanières : pas évident sur un marché britannique à l’affût des bonnes affaires… Autre surprise plutôt moyenne : son langage décomplexé ne passait pas en Grande Bretagne et il a fallu le revoir. En Belgique par contre, l’accueil a été très bon et l’entreprise a quasiment pu garder son modèle à l’identique. TWIL insiste aussi sur la nécessaire adaptation aux frais de douanes qui varient d’un pays à l’autre. Concrètement, cela demande à l’entreprise d’adapter ses prix et le contenu de son site au cas par cas. Ce qui représente un investissement temps et argent non négligeable ! Tous les intervenants évoquent aussi les différences culturelles qu’il faut s’attacher à comprendre. Outre le sens de l’adaptation, Idealwine soulève un second point clé pour réussir : savoir inspirer la confiance. Lionel Cuenca explique ainsi « qu’un client étranger va être beaucoup plus exigeant qu’un client français car il a besoin d’être rassuré. Il n’est pas sur place, il ne connaît pas l’entreprise… L’achat depuis un site étranger rend méfiant. C’est pourquoi, il faut veiller à la qualité de traduction de son site par exemple. Dans ce contexte, les réseaux sociaux peuvent permettre de montrer les visages, de matérialiser et crédibiliser l’offre. »

 

Comment acquérir des clients à l’étranger ? Faire face à la concurrence locale ?

S’appuyer sur la communauté des Français à l’étranger est un réflexe partagé par l’ensemble des intervenants. Le Petit ballon a ainsi organisé des apéros avec les amis d’amis. Même méthode pour VinoTeam mais aussi pour TWIL qui a pu en plus bénéficier du soutien des producteurs locaux pour faire connaître son offre. Quant à la concurrence, elle évolue beaucoup en fonction des offres et des marchés. Ainsi pour Le Petit Ballon, il y a peu de concurrence en Belgique alors qu’elle est forte en Angleterre avec des start-up très agressives, investissant massivement dès le début. Idealwine ne connaît pas de concurrents frontaux. Tandis que TWIL évoque Vivino et souligne que la France reste quand même en pointe sur le marché de l’innovation et des start-up. Même si la concurrence existe (notamment en Angleterre, pays n°1 pour le e-commerce de vin), elle demeure de fait assez limitée.

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